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淺析醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之路還能走多遠(yuǎn) |
| 發(fā)布時(shí)間：2016-04-18 文章來(lái)源： 瀏覽次數(shù)：3270 |
| 做市場(chǎng)，就是做溝通，要溝通，必需找對(duì)溝通對(duì)象。否則，就是“對(duì)牛彈琴”。為什么網(wǎng)上的成交率不高?為什么有人到網(wǎng)站上來(lái)，就是沒(méi)有人下訂單?浪訊科技以為樞紐的原因是是找錯(cuò)了對(duì)象。 再好的產(chǎn)品，再好的模式，假如不能讓真正有需求、有購(gòu)買(mǎi)力、能決議計(jì)劃的人找到，想成交、想晉升業(yè)績(jī)也是不可能的事。 一只躊躇滿(mǎn)志的蜜蜂，早上起來(lái)就設(shè)定好目標(biāo)：今天我要找到最好的鮮花，采最優(yōu)質(zhì)的花粉，歸來(lái)釀出最好的蜂蜜。于是，它不顧一切朝著鮮花飛去，但不幸的是，還沒(méi)有到達(dá)鮮花叢中，就撞上了蜘蛛網(wǎng)。 太多的企業(yè)心花怒放沖上互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，結(jié)果是廣告有點(diǎn)擊沒(méi)業(yè)績(jī)，有流量沒(méi)銷(xiāo)量，碰到這樣的情形，大多數(shù)人都會(huì)簡(jiǎn)樸地歸結(jié)為:網(wǎng)絡(luò)廣告是騙人的，網(wǎng)絡(luò)只是泡沫沒(méi)有作用。 題目就在于目標(biāo)客戶(hù)定位有題目，那么什么樣的客戶(hù)是目標(biāo)客戶(hù)呢? 目標(biāo)客戶(hù)定位的六大因素： 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)盈利模式的設(shè)定 企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么 企業(yè)的主要客戶(hù)群定位 企業(yè)核心產(chǎn)品定位 產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)定位 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的樞紐詞定位 浪訊科技為您逐一分解： 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)盈利模式的設(shè)定： 我們的產(chǎn)品的分類(lèi)，要事先想好，誰(shuí)來(lái)買(mǎi)，怎么賣(mài)，客戶(hù)在需要我們產(chǎn)品的同時(shí)還會(huì)選擇什么?我們需要完成用起碼的客戶(hù)接觸本錢(qián)產(chǎn)生最大最長(zhǎng)期的效益，將銷(xiāo)售解決方案、售后、增值部門(mén)，打包成為產(chǎn)品套裝，組裝新的利潤(rùn)模式。浪訊科技看過(guò)一個(gè)賣(mài)環(huán)保垃圾桶的網(wǎng)站，在賣(mài)垃圾桶的同時(shí)，網(wǎng)站上還泛起了公園的休閑椅、花草坪指示牌、公共WC等產(chǎn)品組合銷(xiāo)售。他們就完成了用起碼的客戶(hù)接觸本錢(qián)產(chǎn)生最大最長(zhǎng)期的效益，你的網(wǎng)站是這樣嗎? 企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么： 這個(gè)題目留給你自己往返答，有些朋友會(huì)說(shuō)，我什么都沒(méi)有，沒(méi)文憑，沒(méi)文化，沒(méi)產(chǎn)品，沒(méi)品牌。實(shí)在，只要從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，你總能找到一些屬于你的競(jìng)爭(zhēng)力，浪訊科技碰到一位做便宜服裝的廠家，他也是這樣說(shuō)：我小學(xué)畢業(yè)，沒(méi)文憑，沒(méi)文化，沒(méi)品牌，我除了能出產(chǎn)便宜的衣服賺點(diǎn)小錢(qián)還能做什么?實(shí)在他忽略了自己身邊最大的金礦，他有一家工廠：至少可以包裝成“廠家直銷(xiāo)”，這就是他的競(jìng)爭(zhēng)力，我們經(jīng)常在社區(qū)門(mén)口看到的“鄂爾多斯廠家直銷(xiāo)”就是一個(gè)活生生的例子。 企業(yè)的主要客戶(hù)是誰(shuí)： 舉個(gè)例子，我讓小王去十字路口接一個(gè)男客戶(hù)，小王肯定是接不到的。假如改成：我讓小王去十字路口靠近花店的地方接一個(gè)身穿紅色西服臉上長(zhǎng)顆痔，痔上還有根毛的男客戶(hù)。小王肯定會(huì)說(shuō)，我十米開(kāi)外都看到他了。所以浪訊科技建議你在定位主要客戶(hù)群時(shí)，把客戶(hù)的特征都記實(shí)出來(lái)。這也就是“客戶(hù)模型畫(huà)取”，讓公司所有人都知道我們的客戶(hù)的清楚形象。這樣我們就知道產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)更有價(jià)值。 哪些是我們的天使客戶(hù)呢?可重復(fù)型消費(fèi)的，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品有多元化需求的，可以延續(xù)消費(fèi)的。有個(gè)賣(mài)攝像頭的朋友，同行們都說(shuō)硬件不好賣(mài)，賺錢(qián)少，工程期長(zhǎng)，回款難。需求的客戶(hù)都是政府、機(jī)關(guān)、銀行、戎行、代辦代理商、工程商等，特別難打交道。而這位朋友卻沒(méi)有和以上幾種客戶(hù)打交道。他選擇了物流公司。由于物流公司的車(chē)上一般會(huì)裝三個(gè)攝像頭來(lái)保證物資的安全，駕駛室，職員安全。貨車(chē)箱內(nèi)，環(huán)境安全。車(chē)頂，防飛賊。選擇物流公司的好處，錢(qián)相對(duì)以上行業(yè)好結(jié)，產(chǎn)品有損耗可提供后期服務(wù)讓客戶(hù)延續(xù)，行業(yè)內(nèi)客戶(hù)轉(zhuǎn)先容多。所以選擇客戶(hù)很重要。 企業(yè)核心產(chǎn)品定位: 營(yíng)銷(xiāo)的核心是讓客戶(hù)記得。核心產(chǎn)品不僅是廣告產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，它仍是公司的“人大代表”，還能給企業(yè)帶來(lái)后續(xù)的銷(xiāo)售和利益。如何選擇核心產(chǎn)品，事關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效率。 核心產(chǎn)品也是讓顧客記住網(wǎng)站的“記憶點(diǎn)”在哪里呈現(xiàn)最好，如何變現(xiàn)，如何完成產(chǎn)品拼裝后產(chǎn)生更大的價(jià)值都是企業(yè)需要深入思索的題目。建議大家可以看學(xué)習(xí)一下吉列剃須刀，它是產(chǎn)品定位的一個(gè)典范，大家都知道吉列是賣(mài)剃須刀的，實(shí)際上它的核心產(chǎn)品是永遠(yuǎn)賣(mài)不完的刀片，刀片占到整個(gè)銷(xiāo)售額的70%，而刀柄刀把只占到銷(xiāo)售額的30%。 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的定位: 獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)永遠(yuǎn)是企業(yè)致勝的寶貝。假如你是一個(gè)賣(mài)高端家具的，你的賣(mài)點(diǎn)是什么，你可能會(huì)說(shuō)，我的產(chǎn)品好，我的產(chǎn)品貴，我的產(chǎn)品源自法國(guó)，我的產(chǎn)品烤漆N層等等，但這些賣(mài)點(diǎn)是自己獨(dú)特的嗎?好像大家都在用這些做為賣(mài)點(diǎn)。但有一家他是這樣定位的：只為世界500強(qiáng)提供定制家具。好像不用再說(shuō)其他的了，這就是獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。 所以，浪訊科技以為，我們?cè)谑帐罢D產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)時(shí)，要為產(chǎn)品賦予形象的寓義，并且用一張三維表讓自己、員工以及客戶(hù)回答：1維：我能提供什么，并且最擅長(zhǎng)什么。2維：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在說(shuō)什么。3維：客戶(hù)想要什么。第3維最重要，你要知道，客戶(hù)需要解決哪些題目，有哪些是客戶(hù)沒(méi)有想到，但是他有可能會(huì)需求的。自己說(shuō)自己好沒(méi)有用，得讓客戶(hù)說(shuō)自己好。有個(gè)例子：母嬰市場(chǎng)良多商家都在爭(zhēng)搶?zhuān)蠹叶荚陉P(guān)心寶寶出生前后媽媽會(huì)需要什么。有的賣(mài)童裝，有的賣(mài)尿不濕，有的賣(mài)奶粉。而筆者看到一個(gè)網(wǎng)站，只賣(mài)一樣?xùn)|西，而且是對(duì)未來(lái)媽媽最需要的，并且是自己創(chuàng)建的品牌，他賣(mài)的是“月子湯”。據(jù)說(shuō)一年賣(mài)幾千萬(wàn)。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的樞紐詞定位 這是定位的最后一環(huán)，有好的思路需要落實(shí)下去，怎么樣通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售出去，怎樣在網(wǎng)絡(luò)上大量籠蓋我們的信息。我們需要定位網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的樞紐詞。如何定位?找上一線(xiàn)員工，老板，客戶(hù)一起來(lái)頭腦風(fēng)暴吧。大家一起列一個(gè)表格N行N列。把所有產(chǎn)品都列出來(lái)，模擬用戶(hù)的需求進(jìn)行樞紐詞組合，如果我賣(mài)跑步機(jī)的，用戶(hù)會(huì)怎么樣找到我，將這些樞紐詞都列出來(lái)組合吧，有哪些樞紐要素呢?健身器械，健身器材，跑步機(jī)，家用，區(qū)域，白叟，中年人，廠家，功能，經(jīng)銷(xiāo)商，便攜，省空間，禮品，品牌等等起碼幾十個(gè)元素吧，把它組合起來(lái)就是用戶(hù)的需求了。如家用便攜跑步機(jī)，武漢跑步機(jī)廠家，哪種跑步機(jī)適合送禮，哪種品牌的跑步機(jī)好，老年人專(zhuān)用跑步機(jī)，是不是特別多的想像空間。趕快拿出你的樞紐詞定位畫(huà)布進(jìn)行梳理吧，網(wǎng)站不會(huì)再缺少長(zhǎng)尾流量。 定位結(jié)束，方向準(zhǔn)確，你成功了一半。 |
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