電商凈水流深,增加秘籍重置 |
發布時間:2023-01-19 文章來源:本站 瀏覽次數:2434 |
對于顧客來說,本年的雙12是存在感弱的一屆了。 除因疫情防控方針放開,將用戶網購的注意力搬運到采買抗原和藥品上外,也與傳統電商渠道在雙12造勢上的克制有關,這一點與雙11形成了鮮明對比。 不僅如此,即便是李佳琦也直到12月8日才經過微博與粉絲互動,并邀請粉絲經過評論告知他想要什么品。要知道的是,上一年雙12李佳琦在12月5日便已開端尋求粉絲的選品意見了。 是顧客和電商渠道不關心雙12了嗎?或許也不見得。 相同以李佳琦為例,在10月20日李佳琦發布的雙11預告和攻略的微博下,評論數為13.8w,而雙12預熱微博下面的評論數為10.5w,至少從評論數和評論區內粉絲選品留言的積極性上,難言雙12被顧客疏忽了。 而顧客感官上的雙12弱化更多原因,來自于電商渠道從尋求大促的單點迸發,到更深一步的以用戶為中心,尋求高質量開展的改變,這種趨勢在雙11中便有所體現。 以天貓雙11為例,全鏈路晉級發力購物服務,雙11期間淘寶天貓工業開展及運營中心總裁吹雪更是直言,“我們在尋求用戶的忠誠度。” 而京東和唯品會在加碼顧客補貼的一起,加大物流體會,更從售后服務方面,推出了30天價保服務。 反觀雙12,雖然干流電商渠道弱化了造勢,但也皆有動作。 比如京東和天貓主推滿300減40,雖滿減力度弱于雙11,但相較上一年雙12京東的滿200減20和天貓的滿200減25有所提高。 唯品會則重視顧客的真實需求,基于今冬寒流到來帶動多地氣溫驟降的狀況,在雙12期間,適時的推出了更多保暖穿戴供顧客挑選,在折扣力度上也頗為真實和直接。 雙12安靜背面的這些現象,也代表著在干流電商渠道的運營中不再拘泥于GMV的成績,而是著眼于自身在電商職業中地位以及社會價值,不斷的以用戶為中心挖掘更多的服務更好的滿意用戶需求,然后實現高質量增加的新階段現已到來。 01、高質量開展接棒GMV,電商走入深水區 用尋求高質量開展“走進深水區”來形容本年的電商職業再恰當不過了。在這一年里,干流電商渠道一改以往對GMV的狂熱。 從前雙11期間,無論是傳統電商渠道京東、天貓,仍是快手、抖音等直播電商都會向外披露GMV數字,但在本年各家都頗為默契的對GMV挑選了沉默。 以天貓、京東為例,天貓對外的口徑為,“買賣規劃和上一年相等”,而京東則對外表明“‘京東11.11全球熱愛季’逾越職業增速,發明了新的紀錄。” 相較GMV的錯綜復雜,從各家渠道在雙11期間推出的服務以及披露的增加數據維度來看,高質量開展的方向是確定的。 雙11期間,京東在保證折扣力度的一起,在服務上也下了一番功夫。以售后為例,京東上線了“一鍵價保”服務,解決了顧客對產品買后提價的后顧之慮,面向母嬰人群還推出了“尿褲尺碼隨心換”服務等。 天貓則對配送服務進行了晉級,雙11期間經過自營物流菜鳥直送(丹鳥)、加盟式的菜鳥驛站以及聯合申通快遞等多種方法加大送貨上門力度。 以上種種恰恰也反映出,電商渠道正在拋開過往的GMV崇拜,回歸運營實質,向著高質量增加邁進。 一起,這種對高質量開展的尋求,放在電商職業進入存量階段,顧客忠誠度下降的當下,更具戰略意義。 據貝恩公司發布的《2022年“雙11”:客戶忠誠度比萬億級銷售更值得尋求》陳述顯現,2021年有56%的受訪者表明,方案于“雙11”期間在3個或以上的渠道購物,本年這一份額上升至69%;此外,有37%的受訪者表明,本年方案去5個及以上的渠道購物。 這也意味著,優惠、價格不再是招引顧客的要素,顧客有了更多綜合性考量和挑選。 “從前雙11都會把購物車加購得滿滿當當,那種大促‘撿漏’的體會感很好,但本年沒再去囤貨了,而是有方案的按需購買。”家住北京朝陽區的李宛嵐告知「氫消費」,這樣的改變來自于上一年雙11,激動消費搶購了面包機,但后來并未用過幾次,終只能放在角落里吃灰的切身體會。 無獨有偶,在國貿作業的羅嘉怡本年雙11也并未像從前相同沉迷于“買買買”。 “平時空閑之余會觀看淘寶直播打發時間,作為李佳琦的粉絲,像剛需高頻的美妝產品日常直接從他直播間就下單了,既能經過直播直觀的看到美妝產品的作用,可以經過李佳琦的口播了解產品的特點,又能以低價格下手,何樂而不為呢。”羅嘉怡說。 相較于李宛嵐和羅嘉怡,作為寶媽的任妤則干脆在雙11期間將購物的主陣地搬運到了唯品會上,她認為唯品會上的童裝更適合且加上折扣更有性價比。 “我挑選母嬰產品,無外乎看三點:一看價格優勢;二看重品牌,童裝畢竟是貼身衣物,又是給寶寶穿的更不能粗心;第三則是電商渠道能否提供上門取件、免費退貨等服務。而從價格來看,雙11期間對比了多個渠道覺得大差不差,別的只需選購大牌的產品基本也不太會為質量憂慮,售后上本年雙11天貓京東唯品會也都有所提高,所以終基于童裝品類衣服的豐富度和差異性,終將唯品會作為了雙11囤貨的主陣地。”任妤說。 任妤還表明,不僅雙11,即便日常自己選購母嬰產品時也會優先挑選唯品會,在給寶寶選購紙尿褲、餐具的一起,還能趁便刷刷唯品會上的女裝,“從寶寶到大人的衣物都會在唯品會上置辦,有時一口氣買7、8件應季女裝,試穿后覺得不滿意還可以直接退,省時省心。” 從消費態度的改變中感知,電商渠道將重心回歸運營凸顯得更為重要。 以京東為例,其Q3發布的財報顯現,三季度營收 2435 億元人民幣,同比增加 11.4%;運營贏利 87 億元,同比大增 240%。 贏利的增加,來自于京東面臨本年以來外部環境的改變,主動有效地做出了重視運營質量、聚集中心事務的策略調整。 唯品會方面,為了讓渠道上的用戶享受更好的購物體會,在雙12期間繼續加大與順豐的合作力度,為應對可能會呈現的人力不足問題,唯品會還對自營的物流倉儲提早根據訂單預測補充人力。 尋求高質量的增加,現已成為了業內的一致。 02、從追逐單點迸發到穩健運營 每屆購物節的舉辦,除電商渠道和顧客參加外,也離不開背面千千萬萬商家的參加,本年兩大購物節安靜的背面,也與商家對大促認知的改變相關。 相較從前的急進,本年的商家更尋求可以繼續的確定性,而對于商家來說,高轉化、低退貨以及運營全周期中的繼續復購,在生意穩定性上起著重要的作用。 “營銷上比較佛系,沒有像從前相同找達人推廣,愈加聚集已有粉絲的運營,復購是比較介意的查核方針。”一家新消費品牌商家張凱告知「氫消費」,本年雙12收緊了投放預算,僅僅按例參加了京東、天貓、唯品會等電商渠道的雙12活動。 越來越多的商家在面臨大促時,相較過往愈加冷靜了,不再靠透支贏利來獲取急進的增加,從頭考慮品牌運營的實質,相較短期迸發,商家想要的是長期的穩健運營。 運營女裝的思琪,過往一度對流量感到焦慮。 “流量見效是快,可能今天在流量上燒幾萬,短期之內能賣出幾十萬的貨,但問題是短期的購買力無法改變為更強的品牌力,之前也找過某頭部主播帶貨,原計劃憑借主播的影響力吸波粉,后發現賣得的確多了,但退貨率也高,且店鋪后期運營過程中發現新進來的粉絲復購率也并沒想象中的高。”思琪說道。 為了找到生意的確定性,思琪在運營天貓旗艦店的一起,也開端在唯品會上嘗試著精細化運營。 “陸陸續續轉過很多渠道,也做過直播帶貨,嘗試過不同渠道的不同打法后,仍是覺得從用戶符合多來說,天貓和唯品會愈加符合我們品牌的用戶,回歸干流渠道相同成為品牌們的一致。” 「氫消費」注意到,在本年唯品會12.8大促期間,為了讓多品類商家迎來確定性的增加,唯品會還進一步在消費場景上進行了立異,比如聯合瑰寶大牌,為顧客帶來新潮、超值好物,一起針對年輕人們購物需求多樣,專門拓荒年度趨勢大賞等等。 從結果上來看,這一切也是奏效的,數據顯現,到12月12日中午12點,唯品會男/女式羽絨服銷量同比增加50%以上,兒童羽絨服銷量同比翻倍。保暖內衣的銷量同比增加120%以上。 此外,大促期間健康品類產品在唯品會上也迎來了迸發性的增加,顧客購買的保健膳食品同比增加186%,益生菌銷量同比翻倍,維生素、奶薊草等增強免疫力的膳食營養品銷量同比增加2倍以上;家庭保健用品上,家庭護理用品銷量同比增加367%%,中醫保健用品銷量同比增加134%... ... 清楚明了,在經歷流量焦慮的陣痛后,當品牌商家們將注意力重回到穩健運營本死后,天貓、京東和唯品會等成熟的電商渠道,都是可以是其增加穩定性的場域。 反觀電商渠道,穩健運營何曾不是電商下半場的新秘籍。 |