馬化騰作證!只想拍總理的雷軍預備進軍農村和印度了 |
發布時間:2016-09-04 文章來源: 瀏覽次數:3708 |
假如只有50萬元推廣預算 行業不景氣,不斷有電商企業裁員、倒閉,但營銷本錢卻一直居高不下。如果你只有50萬元的推廣預算,應該怎么花才能控制營銷本錢,進步ROI? 沒有太多的錢去砸品牌廣告,只能走另一條路,就是效果營銷,同時用口碑去影響用戶,讓用戶記住這個品牌。 效果營銷的推廣可以分為五大類:搜索、同盟、媒體等其他網站推廣、導航、EDM和短信。相對于線下推廣,這些方式是營銷本錢最低、最能直觀地評估ROI。 這些推廣方式要求細致正確,而以下的這些Know-how,往往都是一些細枝末節的小事情,但是若不知道,你就會走良多的彎路。 SEM(搜索營銷) 目前SEM的收入大概占一個網站總收入的20%~30%,ROI均勻能做到1:5以上。 SEM是每個網站必做的,對樞紐詞一定要細化,好比:品牌詞、競品詞、商品詞、產品詞、產品品牌詞、疑問詞、購買詞、流動詞、季節詞、優惠券相關詞等等。 搜索營銷是技術活,這里不談太多。 同盟 目前來看,同盟是ROI最高的一個推廣渠道,前期投入也比較少,同盟大概占網站總收入的30%左右,一般ROI在1:6以上。目前同盟出量比較多的3個平臺:億起發、領克特、成果網。 1. 影響同盟訂單的因素主要有以下幾點:品牌著名度、品類、傭金比例、客單、流動。 2. 促進同盟增量的方法: 品牌宣傳:這個影響因素很大。沒錢做線下品牌推廣,線上品牌推廣仍是可以做的,好比不按期地在行業信息網站發一些PR,常常性地公告和流動。 流動:好的流動會吸引消費者的留意力,降低網站的跳出率,F在電商常規的流動弄法大概有幾種:買送、滿減、秒殺、0元抽獎、0元購買、包郵、節日促銷、組合促銷等等。 站長獎勵、傭金比例:傭金比例可以根據自身的品類毛利率去定。前期為了刺激站長,可以把傭金比例設置得高一些,大概是毛利的50%。有了一定的站長 基礎,可以適當地下調比例。站長獎勵可以按月制定,初期的策略是以獎勵新站長出單為主,有一些基礎了可以設定多重獎勵及蹊徑性獎勵。 優惠券發放:常常網購的用戶,對優惠券仍是很有愛的,常常性地發一些優惠券對增量也有很大的匡助。 3.一個新的電商怎么從同盟入手? 首先我們要算一筆賬,我們的毛利有多少,客單是多少?能給到同盟幾個點?確定這些以后就好說啦。 目前能出量的大站長有:51返利、一淘、QQ彩貝、易購、51比、券媽媽、券老大、139返利等。這些網站是出單最快、量最大的站, 他們會不按期地給商家策劃一些流動,商家只要配合好他們的流動,給到一些產品上的支持就OK了。這些網站有良多可以深度挖掘的資源,好比論壇區,我們可以 搞一些曬單、蓋樓之類的流動。 4.針對特殊品類的產品:好比哪拍網 、珂蘭,這種客單相對比較高、品類有點特殊的,方法就不能和常規的一樣了,由于受眾的特殊和二購率相對比較少的情況下,要考慮針對特殊品類怎么運用同盟的資源。 5.重點說下返利網站:實在現在有一大部門網購用戶對返利網站的黏度比較深的,我也是其中一個。像51返利和一淘等。增量的方法,除了多做流動,就是多做流動。不要心疼獎品,不要心疼傭金,眼光放遠一些,通過這樣的方法拉新用戶本錢是最低的。 去年我們和某返利網站做過一期拉新用戶的流動,當時一個有效的新用戶本錢是2塊錢,3個月之后再觀察那些之前注冊的新用戶,大概30%的用戶在3個月內都有二次甚至三次以上的消費。你可以算一筆賬,實在這樣的方法是穩賺不賠的,所以很值。 同盟是投資回報最好的媒體,但是別把精力都放同盟上。同盟的量是天然增長的一個漫長的過程,不要期待同盟來拉大流量,不現實。凡事做到盡力而為,把能用上的資源都用上。 媒體推廣 推廣經理常常相互打探:有沒有好的媒體可以推薦? 題目是,什么是好的媒體? 沒有最好,只有適不適合。 媒體的ROI要怎么樣評估才會更公道? 首先,廣告的創意對CTR(點擊轉化率)至關重要。目前行業內的CTR在千分之五左右算是正常,假如你的廣告達不到這個尺度,就想辦法在創意上下功夫吧。 其次,短時間內,單純地評估一個媒體的ROI,怎么算都是賠錢的。那么我們怎樣評估比較公道呢? 我們把時間拉長到3個月來計算:算一下某個媒體的新用戶本錢是多少,再算一下每個購買用戶的本錢是多少,再算一下二購率和客單價。 目前一個購買用戶的注冊本錢大概在20元左右,假如客單在150元,再算一下二購率,假如初期的媒體投放ROI在1:1,二購的ROI在1:6以上,那就是好媒體了。 不管在哪個渠道推,做電商的數據挖掘很重要。不僅要核算單一媒體的ROI,更要核算整站的ROI,以及單一媒體對其他推廣渠道的影響。 再次,假如你沒更多的錢去買位置,可以找一些有實力的廣告公司,買一些C或者M (CPC就是按點擊付費的,CPM是按千次展現收費),但對于電商來說,做CPC和CPM有些太假了,從廣告公司出來的都知道(PS:不以效果為目的的營銷都是耍流氓),你要學會甄選。 營銷這個東西只有你嘗試了,才知道這個東西到底適不適合你,如果你每個月拿出5萬元或者10萬元來買CPC或CPM,你有沒有深度地挖掘你得到的數 據,有沒有去看用戶的二購或者三購甚至更多……有沒有觀察你的百度指數和SEM品牌詞的搜索量是否晉升,有沒有觀察過同盟的站長數目和質量是否晉升? 導航 固然現在電商行業不景氣,但是導航的價格并沒有顯著的下降趨勢。對于品牌型的電商,有錢可以考慮做Top前幾名的導航,一般ROI都在1:10以上;但對于著名度比較低的電商來說,Top前幾的名站和酷站做不了,內頁都十幾萬元,ROI 連1都做不到,太苦逼了。 實在對于中小型的電商,有點錢的,可以做百度和團800, ROI能到1:5以上,效果也Ok。 一部門導航資源是可以利用的,就是同盟的網址站。還有大的返利網站,都有團購導航頻道。 所以,別怕資源小,也別怕資源雜。做電商,不燒錢的話就得公道利用資源,能用到的渠道全部用上。 EDM、短信 EDM或者短信營銷目前分兩類,一類是會員EDM,另一類是買的資料。 一類是針對會員的EDM,可以階段性地發。根據自身的品類和用戶的二購率,來判定EDM的發送時間。一般快消類,都是一周1~2次地發,ROI能到1:10以上。 另一類是買數據,F在有良多第三方賣會員數據,找到合適的渠道不輕易,數據的有效性不好把控(打開率不好控制),會有一定的風險。但也有一些第三方的公司會以保ROI的方式進行投放,所以,買數據要謹嚴哦。 推廣這個東西看似很簡樸,但有幾個人能把數據研究得細而透?又有多少企業很公道地在支配自己的預算,公道地利用推廣資源 ? 實在營銷的方法大同小異,渠道都是這些渠道。有句話說得好,贏在格式,敗在細節。假如你的用戶體驗和現有資源沒有好好利用,那么就從現在開始,從內功開始下手吧。 |