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許單單聊拉勾網轉型以及身后朱紫

發布時間:2015-07-05 文章來源:  瀏覽次數:4902


許單單,82年生人,北大畢業,第一個職業是股票分析師。2010年從176位業內人士那里眾籌了700多萬人民幣,創立3W咖啡。


2012年,3W咖啡瀕臨倒閉。后得朱紫指點,從咖啡館孵化出拉勾網,做互聯網業的招聘。2014年8月,拉勾網自稱獲得B輪2500萬美元融資,估值1.5億,垂直領域第一。


峰兄跟許單單結識5年。看著他一步走來,不斷變化。昨天又聊了2個小時。


峰兄:若沒2010年的3W咖啡,就不會有2012年的拉勾網,是嗎。


許單單:是這樣。2012年咖啡館快倒閉。我們特別痛苦,礙于面子,又覺得不能關。最早2010年眾籌,我們收了176位個人股東的錢,均勻每個人3萬多。這些人80%我都熟悉,見過面。


當時就是圖好玩,176個人也沒財務目標,沒圖要掙錢,就是想要有個圈子,于是就給錢讓我們做。但我們沒做好,咖啡館虧錢。


峰兄:從咖啡到網站,跳躍是怎么發生的。


許單單:有天晚上,跟兩個前輩埋怨。一個是楊旭日,中國天使會12個大佬里最低調的那個,良多投資人比他有名氣,比他有錢,但叫他“大哥”。一個是東方弘道基金的合伙人王偉。我愛我家和華誼兄弟,他分別是最早和最大的投資人。


楊旭日說,你們該堅持做咖啡。我們信他。但怎么做,不知道。


王偉說,你們作為互聯網咖啡館,但首先要是咖啡館,其次才是互聯網,不能本末顛倒。作為咖啡館,環境和咖啡要好,其次才談得上額外的主題。


做咖啡館不是我們幾個創始人的能力。我們是互聯網出身。咖啡館就該交給專業的人去做。那我們就做回互聯網。道理挺簡樸。


峰兄:回互聯網做什么,這是個題目。


許單單:我們就自問自答,借助咖啡館,該做什么?


就想到線上聊天。咖啡館是線下的行內聊天,也可以到線上聊。我們在當時房租都交不起,也花了13萬買域名,下挺大決心。但效果很差。我們感覺線上的職業社交行不通。后來有了微信,就更行不通了。美國有LinkedIn,但中國的職業交流是不同的。


我們就試著轉招聘。咖啡館一直在不斷做沙龍,積累了人流。一做,發現數據很好,就接著做。是市場告訴我們,什么是對的。


峰兄:動彈起來的樞紐是什么。


許單單:切入點是好的體驗。好比快,是能擊中人的點。


拉勾網自己的運維,當時在別的公司,凌晨2點投簡歷,我們的CEO當時正好在玩手機,微信端接受到這個送達,于是直接回,明天早上口試。這個人在投出簡歷1分鐘內就收到回復。他不信這是真的,覺得是系統內部測試。


第二天早上8點,這個人就照著所收到回復里的號碼打電話給CEO。CEO說,是真的。這個人就馬上來口試。第二天就上班了。


啟明創投要投資我們時,投資經理Stella做盡職調查。她在微信端給美特斯邦威投了簡歷,1分鐘就收到了拒信。她很驚奇。


峰兄:如何說服企業配合你們的“快”。


許單單:中國互聯網從業有大概300萬人。均勻2年多換次工作,也就是每年150萬人換工作。拉勾網現在每個月的空白職位20萬,全年200萬。這是個供小于求的市場。只有一部門職位招到了合適的人。還有一直空白的職位。我們估計,2.5個職位對應1個求職者。


人才是強勢一方,企業是弱勢一方。是人挑企業。得用戶者得天下。反過來,企業可以“虐”的。反正我有人。我們頭兩年精力都放到用戶這一端。


我們劃定參加“極速入職”的企業在收到送達簡歷后必需24小時反饋。劃定HR初始只有看20個簡歷的權限,要回復申請人后,才能看到新簡歷。我們告訴HR,你必需尊重人。這讓企業不爽。HR要回復,手工的,很辛勞,被增加了工作量,但不開心也沒辦法。


我們不是在企業端深入,影響它們改變流程。我們只是強迫企業就范。現在我們需要掙錢了,就開始服務企業,成立了貿易產品部,讓它們也能爽。這是一個節奏題目。不同階段重點不同。


峰兄:你們搶的誰的市場。


許單單:之前,互聯網業的招聘,工作幾年的產品經理和工程師,這種骨干、中堅,基本都是走低端獵頭,在智聯招聘和51job上招不來人。我們搶的就是這個市場。獵頭仍是太貴。


峰兄:看起來,你們是為套現咖啡館的人流而“撞”上這個市場。


許單單:我們是有意為之。


2012年我在美國為對沖基金工作過一段,跟美國、印度的同事一起分析過全球招聘市場。看到的趨勢是,垂直行業的招聘是可行的,但只有互聯網這個行業可行,其它行業不可行。LinkedIn在中國不可行。


美國最大招聘網站是Monster,對應中國的51job和智聯招聘,所有行業通吃;然后是Dice,70%收入來自IT行業。其它行業就沒有對應的Dice了。


垂直招聘作為中介,看三個因素:數目、價格、頻率。房屋中介也一樣,也看這三樣。互聯網業,頻率高,不斷出新公司,新公司增長快,比至公司更具有潛力,吸引力大。互聯網行業的人才不斷活動。金融、地工業就不同,格式不亂,小公司快速增長的幾率小,小公司基本就即是不好的公司。


互聯網公司的人均勻2年跳槽一次,其它行業不會。互聯網對人才依靠度高,工資高,提成高。互聯網幾乎是獨一。其它行業不可行的本質,人才趨于不亂而不是活動,新公司泛起的幾率和數目低。


我是分析師出身。這就是分析師的思路。中國未來會是這樣,那就缺這么一家公司,我們就有機會做出來。


峰兄:為什么LinkedIn在中國行不通。


許單單:由于文化。


美國人的糊口和工作分得很清晰,人際關系相對簡樸,同學、家人、朋友是Facebook,同事和伙伴在LinkedIn。LinkedIn相稱于手刺存儲器,連接貿易關系的方式。


他們的文化習慣是,如果我是一個公司,你是一個公司,我們想合作,就找中間人,中間人就發一個郵件給我們,我和你就直接聯絡。但在中國,我們三個人就會一起吃飯、飲酒。中國人要先做朋友再做生意,一上來談生意,顯得赤裸裸,我們以為生意和朋友分不開。


這導致中國互聯網的形態是,大家都是微信摯友,糊口和工作的摯友分不清。越是貿易伙伴,你越是想去點個贊,維護關系。美國存在的兩個形態的人際關系,中國一個微信都搞定。


我們從咖啡館轉型時,最先選的就是LinkedIn這個方向,職業社交。發現走不通,就轉做招聘。


峰兄:拉勾脫胎于3W咖啡,那176位咖啡館的個人股東,有享受拉勾的好處嗎。


許單單:在拉勾天使輪融資后,咖啡館據有15%的股份。


當時咖啡館沒錢了,但用咖啡館融不到錢。用一個互聯網創業項目做融資,輕易談。我們就跟投資人說,你要投拉勾,就必需也投咖啡館。我們天使融了600多萬人民幣,400萬給了咖啡館,200萬給了拉勾。拉勾要做大,要有獨立的資本結構。


拉勾啟動借助了咖啡館的資源。咖啡館的微博粉絲有5萬,我有20萬。咖啡館做了良多流動,有10萬人的職位信息和聯系方式。咖啡館匡助拉勾網“熱啟動”。


2個月前,我給176位股東發了郵件,說賣了一部門拉勾的股份,可以給股東退股,給3倍回報。有10幾個人選擇退股。


峰兄:咖啡館給拉勾的價值畢竟多大。


許單單:也不是特別大。10萬個人的信息,用處不大,郵件營銷過期了,轉化率低,人家看到是廣告郵件,直接刪掉。


匡助比較大的是微博。我自己有20萬粉絲,基本是行業人。早期我們想借助176個股東的氣力,好比請他們轉個微博。但后來仍是靠自己通過各種圈子,還有口碑。


峰兄:但咖啡館就像是橋,沒這個橋你就過不去。那是歷史。


許單單:橋一直都在。


在拉勾網之后,咖啡館下面又做了個傳媒公司,每月做幾十場流動,為騰訊、京東這些大客戶舉辦流動。這樣每月參加流動的人就超過4000人。再加上咖啡館日凡人流,拉勾網早期沒花一分錢做推廣,影響這些人就夠了。這些人恰正是行業里活躍和核心的人。


像線下這些事,就只有咖啡館能做,不是其它獨立的招聘或傳媒公司利便做的。我們傳媒公司去年有10幾個人,現在30人。線下帶來良多用戶。


峰兄:咖啡館、傳媒公司、拉勾是一直在協同。


許單單:我們是反其道而行之,要做重,不然輕易被顛覆。3W咖啡的目標是4年內開100家,都要在高科技園區,500米內要有3萬人。這樣會直接籠蓋300萬人。


這種獨特的互相嫁接的方式,有壁壘,其他人抄不了。傳媒公司幫客戶做傳播,會帶上拉勾網。我們幾個部隊的人加起來,一共有50人的營銷團隊,互相嫁接,打群架。


峰兄:傳媒公司是干嘛的。


許單單:把企業客戶的信息傳遞給從業職員。好比小米,它的信息先推廣給意見領袖和極客,經由認可再到行業人群,然后再到一般人。這是品牌傳播的過程,不是僅僅靠請媒體發文章就完,要對信息進行包裝、分析、執行,線上線下怎么做,發布會前后怎么做。立體的邏輯。


這個要籠蓋的行業人群,跟拉勾網的用戶,100%重合。


峰兄:咖啡館這座橋不僅讓你走到了拉勾,還一直在幫你。


許單單:不能過河過橋。我們一開始就有這個準則。我們一開始就把600萬天使里的400萬給了咖啡館,天使輪后也給了咖啡館15%的股份。


東方弘道的王偉在很早時就給我們這個創始團隊說,一定要教會年青人遵守規則。我們心里有顆種子。


第一,遵守規則本身,定了就定了。不能做了幾年,大家覺得彼此功勞分歧錯誤等,就要重新分家。有本書叫《羅伯特地識規則》,王偉專門請這本書的翻譯給我們做培訓。


第二,尊重歷史。你過了橋,不能否認橋的存在。沒當年的眾籌,就沒今天,要感恩歷史,感恩股東。咖啡館我們有成立董事會,監視我們的運作。


峰兄:你們詳細有什么規則。


許單單:好比議事規則,就是拍板機制。當我們幾個創始人有不合,不能同一,規則就是在1禮拜內,幾個人在一起做1小時以上的溝通。若還有不合,再過1禮拜,再做1小時以上的溝通。連續3次,若仍是不合,那就許單單來拍板。


好比利益規則。今天小的時候,股份不值錢,未來大了,就不患寡而患不均,要扯皮。我們最早就制定的利益機制,幾個人完全捆綁,完全合為一體。許單單有,你就有;你有的,許單單就有。這樣就不會猜疑。不會說我干的這攤事估值高,你那攤估值小。


早期有這個意識。大家就不會將來翻供。


峰兄:若沒前輩指點,這些東西你們自己做得到嗎。


許單單:客觀講,我們做不到。


峰兄:上士聞道,勤而行之。中士聞道,若存若亡。下士聞道,大笑。不笑,不足認為道。


許單單:我們牛逼的地方,就是真心聽進去了,沒逆反。


峰兄:你最大的困難是什么。


許單單:我是分析師出身。這個職業的品質跟做一個治理者的品質是不同的,是相反的。我得把自己改變了。重新做人。這是最大的困難。


峰兄:這個你要仔細講。


許單單:分析師的特點,看題目深入,不趁波逐浪。當我的看法跟大眾一樣,我就會不安。巴菲特說,別人貪婪,你要恐驚,別人恐驚,你要貪婪。就是要跟人不同。


我玩微博那兩年,名聲不好,良多人罵我是草包,說我說的都是錯的。這跟分析師的特點有關,我不用得到大眾和媒體的認可,我只堅持自己以為對的事,不為別人的認可而修正自己想法主意,我的成就感就來自與人不同。


分析師是個孤傲的職業。性格偏孤傲才能做好這個事。巴菲特就一直住在小鎮,不去華爾街。他要獨立判定,內心堅韌。他不需要團隊,不需要社交,不需要認可。我就是這種人。


好的分析師和戰略家,比較難同時也是好的執行者,他的操控力不強。我有兩個合伙人,一個管產品一個管市場。


峰兄:孤舟蓑笠翁,獨釣寒江雪。


許單單:做公司,要面臨非常多的人,要溝通,要講道理,要花良多時間。分析師獨自處理信息,獨自判定,活兒都自己干。但做公司,事是團隊做的,我的工作就是促成別人去做。全部依靠別人,99%的時間是在“維護”人。


一開始我很抵觸,這跟我的性格違反。后來3W旗下一共5個公司,200人,我特別痛苦。8月去了一趟大理,在感通別墅里呆了8天,天天下山吃飯。那時特別煩。


有天下山的路上,我就氣憤,他媽的天天這么多破事,無從逃避。但我突然想,別把它看成負擔,看成題目。我就不信我解決不了。就這么一個簡樸想法主意冒出來。以前把治理看做痛苦,今天把它看做題目,解決它。


那一瞬間,覺得是自己成長最大的時刻,覺得世界一下就亮了。


當愿意面臨大大小小的題目,你就更像是領頭人。以前是冷眼傍觀的分析師,靜觀這些公司。現在我愿意承擔,拆解,解決。就不煩了。把治理作為杠桿,讓大家去實現總體目標。


這對我來說是個翻天覆地的變化。現在天天就不斷開會,談事。


峰兄:去大理住8天,有情趣。


許單單:起因是一個員工要離職,我不想讓他走,就請他去大理休假,有個朋友的別墅可以白住,我過了幾天就去大理找他聊。等他走了,我就一個人多呆了幾天。


峰兄:你們怎么聊的。


許單單:以誠相待。這是從楊旭日那里學的。是我處理事情的思路的轉變,也可以說是個天條。


我以前問楊旭日,為什么江湖上這么多大佬尊敬你,他們比你有錢比你有名,但叫你“大哥”?


大哥就說:過去幾十年,我做事都有個理念,只考慮事情本身,不把自己考慮進去;好比我一直在支持3W咖啡,但你們要融資時,我為什么不直接投資,而推薦其他朋友來投?若我來投,就有貿易利益掛鉤,以后就不好找朋友幫忙,這實在就損害咖啡館的利益。我能提供最大的匡助,就是作為杠桿去推動。我幫你的最大的方法就是不掙錢。


這對我震撼很大。


對那個要離職的員工,固然我是老板,但我拋棄掉我的職位,就站在他的角度來幫他想,幫他判定。當我心里真是這樣想,我的真誠他是能感慨感染到的。人都不傻,我們的私心,別人都知道。站在他的態度,最有效的溝通,該留就留,該走就走。最后他覺得留下來更好。


峰兄:這些是心法。天底下無論做什么事,這個是決高下的東西。


許單單:這些前輩一般不給直接業務的建議,就傳授做事方法和價值觀。不管你做哪一行,第一是貿易,第二是人,都是通用的價值觀。現在有些年青人飛揚專橫,看不起白叟,就是na?ve了。貿易和人本身的聰明,萬古不變,要學習。


峰兄:江湖上都說你擅長跟大佬打交道。


許單單:網上罵我最多的,說我巴結大佬。但起作用的,是真誠本身。這些大佬,人精里的人精,火眼金睛。有些人內心脆弱,但故意梗著,裝作不care,那是不自信的表現。有些人就恭維,是不真誠的表現。大佬,值得尊敬你就表達,不喜歡就不喜歡,也表達出來,但別過分。只有由于品質本身,人家才覺得你孺子可教。人家看我們,都是小孩。


峰兄:天下人太多,接觸大佬需要機緣。這個難得。


許單單:品質優秀的人挺多。但如何跟大佬有溝通,他們時間寶貴。你得有一技之長。我的工作是分析師,服務中國最大的基金,這是我的幸運,我對行業的熟悉是深刻的,比媒體和評論家更深刻,我是吃這碗飯的。


當你形成一種知識。你跟大佬溝通就是同等的對話。各人有專長,從資本的角度看看行業,這是我的專業。人和人是同等互利的,這是交流的本質。他們能獲得知識,感覺輕松,我也有成就感,就有底氣。打鐵還需自身硬。


峰兄:就算分析師,也有良多。


許單單:有些人說,許單單就會搞社交關系。但在2010那兩年,我是個閉門不出的人,同心用心研究行業。當時住在金融街,除了出差,不出那條街,永遠都在,什么人都不見。天天很辛勞,但開心,安靜。我一直不做無謂的社交。閉門不出的糊口帶來我對某個東西有深刻的理解。后來的社交,得益于之前的積累。實在社交無需人際技巧,什么熱情、爽朗,都太表面。這些大佬,早就看透了。


峰兄:你說了這么多有啟發性的東西。為拉勾網做個廣告吧。


許單單:已經有4萬企業在拉勾網招人,95%以上的互聯網公司都來了。


我們想嘗試做點作為行業領頭羊該做的事。淘寶做成了雙11購物節,我們就模仿,做互聯網招聘風暴周,下周開始,3萬家企業同時招聘。我們期望行業里多一個節日,一個盛事,做成一個招聘的品牌。


峰兄:購物的時間點可以提前或者延后。但換工作能嗎?


許單單:一般認為,春節后是跳槽旺季,人在春節前不找工作,但這是誤區。我們自己的數據看,年底也找工作,他在等年終獎,但也在看機會、口試。春節后,拿到年終獎,就換公司上班。我們想形成這種聲勢。讓本來年后找工作的人也提前看工作,瀏覽。


峰兄:招聘這個事,有什么有趣的。


很多:從數據看,大部門人是上班時間找工作,他們用電腦,不用手機。固然工資重要,但辦公環境和團隊氛圍也特別受關注。CEO本身的品牌對公司招聘特別有匡助,尤其有獨特個性的人,好比馬佳佳這樣的有爭議性的。越有爭議,越能招人。在某方面特性顯著,不管正負,就能吸引類似的人。


互聯網行業的工資很高。一個2年的工程師能拿1.8萬,在傳統行業也就是6000。


峰兄:看你朋友圈,9月似乎去辟谷了。


許單單:這兩年身體體質特別差,睡不好,開2小時的會就不行了。去體檢,一切正常,沒病。但我自己能感覺到身體的確有題目。有個師兄辟谷,說挺有效果。我就跟他去了。


一共7天,在黃山,除了喝農民山泉,什么都不吃。7天下來,更有精神了,一點也不累,睡眠也好了,以前總熬夜到2點,12點想睡睡不著。辟谷后,11點也能睡著。整個人就像重新打了氣一樣。


峰兄:CEO里亞健康的人不在少數。求助于辟谷、中醫、針灸之類的也不在少數。科技發達了,但有些題目仍是要靠老祖宗幫忙解決。


7天一共多少錢。


許單單:2萬,不包住宿,挺貴。我打算一個季度去一次。7天里有課程,就是講攝生,不讓你無聊。房間屏蔽了手機信號,老師說手機讓你煩躁,就是要造個真空一樣的環境,讓你逃離世俗。


這個設計挺精妙。以前覺得若微信信息不及時回,公司就要出題目。但7天下來,我就只是晚上看下微信,能不回的盡量不回。然后就發現,公司也沒倒,仍是好好的。

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